이메일 마케팅에서 구독자를 분류하는 방법은 크게 그룹과 세그먼트가 있습니다. 그룹은 관리자가 직접 대상을 추가해 분류하는 방식이고, 세그먼트는 데이터를 기준으로 자동 분류하는 방식입니다. 세그먼트는 조건을 한 번 설정해 두면, 데이터가 달라질 때마다 조건에 맞춰 대상이 자동으로 포함되거나 제외됩니다.

예를 들어 오프라인 행사에서 받은 명단처럼 포함될 대상이 이미 정해져 있다면 그룹으로 관리합니다. 반면 '마지막 구매일로부터 90일이 지난 고객', '회원 등급이 VIP인 고객'처럼 데이터에 따라 대상이 계속 달라진다면 세그먼트가 적합합니다.

• 오프라인 행사에서 받은 참가자 명단
• 사전 신청을 받은 체험단 명단
• 설문조사에 참여한 고객 명단

쇼핑몰에서 보내는 이메일은 꼭 필요한 내용이 담겨 있더라도 광고처럼 느껴지기 쉽습니다. 하지만 고객을 세그먼트로 나누어 관심사와 구매 이력에 맞는 이메일을 보내면, 같은 광고라도 '나를 위한 제안'처럼 받아들여질 수 있습니다. 불필요하거나 중복된 메시지를 줄일 수 있어 구매 전환율을 높이는 데도 도움이 됩니다. 실제 브랜드 사례로 살펴보겠습니다.

관심사를 미리 파악해 두면 신상품이나 프로모션을 소개할 때 해당 카테고리에 관심을 보인 고객에게만 이메일을 보낼 수 있습니다. 고객은 관심 없는 이메일을 받는 일이 줄고, 브랜드는 구매로 이어질 가능성이 높은 고객에게 집중할 수 있습니다.

가입 정보와 구매 이력을 함께 살펴보면, 가입 후 아직 구매하지 않은 고객만 따로 세그먼트로 만들 수 있습니다. STAYFOLIO는 가입했지만 10일 안에 구매하지 않은 고객에게 첫 구매 쿠폰을 다시 안내합니다. 처음에는 모든 고객에게 쿠폰을 보냈지만, 대상을 좁혀 보냈을 때 더 좋은 반응을 얻었습니다.

쿠폰처럼 발송할수록 비용이 드는 혜택이라면, 구매 가능성이 높은 고객에게 집중하는 것이 중요합니다. 이미 구매를 결정한 고객에게 불필요한 할인이 나가는 일을 줄이고, 첫 구매를 망설이는 고객의 결정을 도울 수 있습니다.

전체 고객에게 보내는 신상품 소식은 관심 없는 정보로 지나치기 쉽습니다. 하지만 이전 앨범이나 굿즈를 구매한 고객에게는 기다리던 소식이 될 수 있습니다. 구매 이력을 활용하면 신상품에 관심을 보일 가능성이 높은 고객에게 필요한 정보를 제때 전할 수 있습니다.